Ao completar um ano de existência, a plataforma de vendas online da Soluções Usiminas ajuda a consolidar a democratização do consumo de aço no Brasil.
Marcus Frediani
O e-commerce da Soluções Usiminas – empresa do segmento de transformação e distribuição de aço do Grupo Usiminas – acaba de completar seu primeiro ano de atividades. A data foi bastante comemorada pela companhia e pelos mais de 4.500 clientes atendidos ao longo desse período, número esse, aliás, que vem crescendo expressivamente.
“Essa é, decididamente, uma prova bastante consistente do sucesso do e-commerce “Mais Soluções Usiminas”, que criamos para democratizar o consumo do aço no país, oferecendo produtos e serviços para atender a todos os tipos de públicos, incluindo os pequenos consumidores”, explica Ascanio Merrighi, diretor-executivo da Soluções Usiminas, entre muitas outras coisas nesta entrevista exclusiva que concedeu à revista Siderurgia Brasil. Acompanhe!
Siderurgia Brasil: Ascanio, a gente sabe que a Soluções Usiminas tem a marca da inovação no seu DNA. Mas como foi que surgiu a ideia de criar o e-commerce de vocês?
Ascanio Merrighi: Creio que o conceito básico que norteou a criação do nosso e-commerce foi o de antecipar questões que a gente sabe que são prementes. Assim, tudo começou entre 2017 e 2018, quando realizamos alguns fóruns na Soluções Usiminas para discutir questões relativas à Indústria 4.0 e ao mapeamento e à nossa interface com o mercado, com o objetivo de incorporar novas tecnologias que poderiam nos auxiliar na gestão de todos os fluxos que acontecem no dia a dia da empresa. E ao fazer essa reflexão, tornou-se premente a necessidade de democratizarmos o acesso ao nosso aço a todos os públicos. Até então, a Soluções Usiminas não atingia os clientes de menor consumo, mantendo seu foco no mercado industrial, ou seja, nas empresas de médio e grande porte, em função da necessidade de programação dos equipamentos das usinas. Assim, com a criação da plataforma “Mais Soluções Usiminas”, passamos a facilitar a venda do nosso aço, tornando a alta qualidade dos nossos produtos a todos os perfis de público.
Como se deu o passo a passo da implantação do e-commerce de vocês?
Foi um processo bem minucioso, pensado em todos os detalhes. A partir do brainstorming inicial, passamos a trabalhar no desenvolvimento de um protótipo experimental do e-commerce, que ganhou forma entre agosto e setembro de 2020. Aí, no começo de 2020, passamos a fazer as primeiras experiências de venda online do nosso aço, especificamente para a região de Belo Horizonte. Gradualmente, a plataforma foi ganhando a aderência dos clientes e, em março de 2021, fizemos o lançamento oficial dela, expandida para a área geográfica dos estados de São Paulo e Minas Gerais os dois maiores mercados consumidores de aço no Brasil, que, atualmente, estamos atendendo com frete grátis pelo e-commerce, considerando-se, naturalmente, que os produtos oferecidos online têm preços diferenciados em função da agregação de valor do serviço de processamento e flexibilização de volumes de compra. Mas, com toda a certeza, estaremos expandindo os serviços da plataforma também para outros estados nos próximos anos.
Quais serão eles? Já existe esse planejamento de expansão?
Nossa ambição é ter a plataforma nacional de vendas online. E já existe, sim, o mapeamento de abertura do serviço do e-commerce em outros estados, embora eu não possa adiantá-lo agora, porque ainda estamos consolidando e desenvolvendo algumas soluções específicas para cada um desses mercados, que já atendemos por meio do nosso modelo de distribuição tradicional.
Onde a central de vendas online de vocês está localizada atualmente?
O núcleo central de operações hoje está em Santa Luzia/MG, embora a gente também, de forma coordenada, com a unidade da Soluções Usiminas instalada em Guarulhos/SP.
Qual o motivo dessa divisão?
Bem, básica e naturalmente ela ocorre em função da questão logística para realização das entregas. Mas, especificamente no estado de Minas Gerais, há outro fator que concorre para isso, que é a existência de um modelo de incentivo fiscal para trabalhar aços processados naquele estado. Então, a unidade de Santa Luzia processa esses aços e faz o atendimento primordial ao estado mineiro, tanto no âmbito do e-commerce quanto no da distribuição tradicional, enquanto a nossa unidade de Guarulhos trabalha primordialmente, e em ambos os canais também, para o atendimento dos clientes do estado de São Paulo. Em Minas, nós e várias outras empresas têm esse incentivo há praticamente dez anos, como consequência da guerra fiscal entre os estados, principalmente quando se observou que o processamento do aço estava migrando para fora daquele estado.
Ao longo deste primeiro ano de operação da plataforma, vocês têm notado uma migração substancial de clientes do modelo tradicional de distribuição para aquele do e-commerce?
Na verdade, não existe muito esse tipo de “competição” entre os modelos de atendimento, porque, como frisei aí atrás, a proposta da plataforma online não foi, desde o início, a de atender os mesmos clientes da distribuição tradicional. A ideia foi, sim, a de ampliar nosso escopo de atendimento para captar novos clientes, que consomem nossos aços em menor quantidade. Ou seja, aqueles que estão em uma posição mais avançada na cadeia de consumo, para os quais a Soluções Usiminas não vendia diretamente antes. Assim, com a criação do e-commerce, passamos a oferecer uma alternativa dentro da cadeia de consumo, mais próxima do consumidor final.
E qual foi o resultado dessa dinâmica ao longo deste primeiro ano de funcionamento dele?
Consideramos que ele foi de êxito total, porque, desde que começou, nosso e-commerce já atendeu a mais de 4.500 clientes. E, para nós, maior até do que o crescimento dos volumes de aços vendidos, é o indicador de evolução da quantidade de clientes que vêm sendo atendidos mês a mês. Por conta disso, acreditamos que nossa plataforma de atendimento online tem muito ainda a crescer no futuro, exatamente porque ela foi criada para atender milhares de clientes – e, porque não dizer, dezenas e milhares deles –, situados em um universo não só bem maior, como também mais diversificado e mais fragmentado do que aquele que a Soluções Usiminas trabalhava anteriormente.
Em outras palavras, por meio dela, vocês “democratizaram” a venda dos aços da Usiminas, correto?
Exatamente. Além de ser de fácil navegação, nosso e-commerce ampliou o acesso a um número bem maior de clientes, ao permitir que eles comprem a linha completa de produtos da Usiminas em uma fase de transformação bem à frente daquele estágio bruto que eles saem das usinas. Ou seja, já prontos, como, por exemplo, bobinas já processadas em chapas de tamanhos variados e menores, ou já sob a forma de tubos e perfis. Com isso, então, abrimos a possibilidade de mais empresas de qualquer porte, ou até mesmo pessoas físicas, adquirirem aços diretamente da Usiminas, de forma ágil e segura.
E quanto aos prazos de entrega?
Nossos prazos de entrega de aços no âmbito do modelo tradicional de distribuição são reconhecidamente curtos. E não poderia ser diferente na operação do nosso e-commerce. Para tanto, mantemos grandes e completos estoques de produtos na Soluções Usiminas para realizar as entregas no menor tempo possível. No início da operação da plataforma, com uma área de atuação mais restrita em termos de geolocalização, o prazo de entrega era em até 24 horas, que foi mantida e ainda está disponível em alguns casos específicos. Naturalmente, à medida que a oferta dos nossos serviços foi avançando geograficamente, também tivemos que nos adaptar a essa realidade. Mas, no geral, nosso processo de entregas de pedidos feitos na plataforma de e-commerce é bastante ágil e rápido, com prazos que continuam curtos.
Falando em âmbito geral também, como você avalia os resultados da Soluções Usiminas e da siderurgia brasileira ao longo dos primeiros meses de 2022? E quais são as perspectivas daqui até o final do ano?
Objetivamente, tivemos um início e um primeiro quadrimestre de ano bastante aderentes àquilo que havíamos planejado, algo que foi muito construído em cima das previsões de mercado do Instituto Aço Brasil. E hoje não temos nenhuma razão para acreditar que o mercado vá performar diferentemente das projeções daquela entidade daqui até o final do ano, embora saibamos que algumas questões – principalmente aquelas relacionadas à escassez da produção de componentes eletrônicos, bem como à dinâmica da Guerra da Ucrânia – ainda continuam sendo preocupantes para alguns de nossos clientes, como, por exemplo, os da indústria automotiva. Mas, mesmo com dificuldades derivadas desses fatos, acreditamos que a indústria brasileira vai se recuperar e atingir os patamares de desempenho anteriormente previstos. Nesse sentido, vale ainda destacar que existem os componentes de mercados que apontam para essa retomada, principalmente aqueles ligados às concessões, às licitações e à formação bruta de capital fixo que vêm acontecendo no Brasil, assim como os marcos regulatórios relacionados, entre outros, a setores como o gás, o saneamento, ao setor ferroviário, que vêm trazendo para o país uma série de investimentos neles alocados. E, no âmbito da siderurgia, vale lembrar aqui que, no ano passado, o consumo do segmento de aços voltou a ficar perto do patamar recorde de 2013, o que foi uma notícia bastante animadora e estimulante em termos de perspectivas para 2022 e para os próximos anos. É claro, o processo de queda do consumo de aço não foi natural, mas tudo indica que o de recuperação o será.
Em síntese, você e a Soluções Usiminas estão bastante otimistas
Sem dúvida. E acreditamos fortemente que o sucesso de uma plataforma de vendas online como a que implementamos pode fazer grande diferença no nosso mercado. E isso, principalmente, pelo fato de que ela é uma ferramenta que democratiza o acesso aos produtos de aço, tem tudo para ser efetivamente introduzida no dia a dia das pessoas e, definitivamente, pode ajudar a destravar o latente consumo de aço por habitante que existe no Brasil desde o início da década de 1980.
