Por meio de sua rede de distribuição própria super azeitada, a ArcelorMittal Brasil oferece soluções de altíssima qualidade para todo e quaisquer tipos de clientes, dos pequenos até os gigantes.
Marcus Frediani
Em seu modelo de operação, a ArcelorMittal Brasil considera toda a cadeia de valor, do fornecimento de insumos à entrega do aço ao cliente final, seja no ambiente B2B – que envolve grande parte das operações da empresa por meio da rede de distribuição –, seja no B2C, com rede de lojas próprias, e no e-commerce, plataforma inaugurada em 2015. Além de assegurar ampla presença do aço da companhia no país, esse padrão lhe garante custos competitivos, oferta de produtos com valor agregado e alta performance na entrega dos resultados, sempre integrado à gestão de pessoas aos métodos avançados de governança.
Com operações industriais em sete estados brasileiros – Bahia, Espírito Santo, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Santa Catarina, Rio de Janeiro e São Paulo -, a empresa oferece ao mercado produtos e soluções para os mais diversos clientes, produzindo aços longos e planos de alta qualidade para as indústrias automobilística, de eletrodomésticos, embalagens, construção civil e naval. Além disso, também atua em mineração, geração de energia, produção de biorredutor renovável e tecnologia da informação. Complementarmente, sua ampla rede de distribuição e serviços atende às demandas dos mercados doméstico e internacional.
Acerca da dinâmica dessa última área da companhia em terras brasileiras, o Portal e a revista Siderurgia Brasil foram conversar com um do profissionais que mais entendem do negócio na multinacional: René Kahler, diretor de Vendas Regionais ArcelorMittal Aços Longos LATAM. Veja o que ele nos contou nesta entrevista exclusiva!
Portal e revista Siderurgia Brasil: René, sabemos que a ArcelorMittal está posicionada como uma das produtoras mundiais de aços planos, longos e especiais. E com relação à distribuição e processamento, como está organizada essa divisão da empresa, e qual é sua cobertura atual no Brasil?
René Kahler: Em dimensão equivalente. Hoje temos a maior rede de distribuição e serviços, do segmento no país. A nossa cobertura é de 95% do território nacional, ou seja, em todo lugar onde há consumo de aço. E essa nossa presença se dá tanto no atendimento do atacado quanto do varejo.
Vocês mantém associações com outras distribuidoras já tradicionais e mais antigas?
Temos um bom relacionamento com os distribuidores. Nosso objetivo é agregar valor ao mercado de distribuição, compartilhando melhores práticas, respeitando sempre as práticas de compliance em parceria com nossa área Jurídica. Participamos ativamente do Instituto Nacional dos Distribuidores de Aço (INDA), fazemos parte da Associação do Aço do Rio Grande do Sul (AARS), e colaboramos com o desenvolvimento do setor no Brasil.
No Brasil, a ArcelorMittal opera no e-commerce pelo sistema omnichanel. Como ele funciona exatamente?
Sim. Fomos pioneiros no Brasil, sendo a primeira produtora de aço a ter um canal de e-commerce e também somos os vanguardistas ao lançá-lo no Grupo ArcelorMittal. No início, nós tínhamos muitas dúvidas se teríamos procura por produtos siderúrgicos nesse canal, mas temos vencido todos os desafios logísticos. Como você mencionou, na ArcelorMittal Brasil temos o conceito do omnichannel, pois acreditamos que o cliente tem o direito de escolher a maneira como quer se relacionar conosco. Nosso objetivo é melhorar a experiência do cliente durante a sua jornada de compras. Quem optar por esse canal pode acessar direto nossa loja.arcelormittal.com.br, e escolher os produtos. E, após adicionar o CEP de sua localização, o pedido será direcionado para a unidade mais próxima do cliente.
Hoje em dia, dentro da proposta de agregação de valor, a prestação de serviços se tornou necessidade básica para as empresas do setor, incluindo a distribuição de seus produtos. Que tipo de beneficiamento vocês agregam ao produtos que a ArcelorMittal Brasil comercializa atualmente?
Verdade. Na ArcelorMittal, temos a opção de fornecer nossos produtos no padrão ou customizados. Exemplo disso é fornecer todo o aço para uma obra já cortado, dobrado e até montado. Outro caso é oferecer as telhas na quantidade e comprimentos variados de acordo com o projeto. E diversos outros tipos de serviço podem ser agregados sob consulta. Possuímos ainda uma Central de Serviços dedicada à linha da indústria, por meio da qual podemos customizar nossos produtos conforme a necessidade de cada cliente. E, para isso, sempre podemos contar com o apoio de nossa força de vendas e de nossos técnicos.
Mas as vendas dos produtos de vocês realizadas pelos canais de distribuição são para todos os tipos de aços que a empresa produz atualmente, tais como planos, longos e especiais?
Sim. E outro conceito importante que adotamos desde o início de nossa rede foi o “One Stop Shop”, ou seja, poder oferecer todos os produtos desenvolvidos pela ArcelorMittal em um mesmo local.
E por meio desses canais são feitas vendas fracionadas para os pequenos consumidores como, por exemplo uma pequena construtora, ou até mesmo um serralheiro?
Sim. A estratégia da companhia é estar mais próxima do consumidor final, seja ele um pedreiro, um serralheiro, um arquiteto ou quaisquer pessoas que utilizam o aço para construção ou reforma de suas casas. E é importante frisar que entendemos as necessidades de cada um deles sem filtro. Atualmente, estamos preparados para atender a todos os perfis de clientes, dos pequenos e médios até os grandes, sendo que estes últimos, muitas vezes precisam de uma reposição rápida, ou de um serviço adicional. Seja como for, basta que eles definam o produto, o nível de serviço e o volume que precisam, que nós os atendemos dentro de suas necessidades.
A partir de que quantidade vocês entendem que é uma venda para ser efetuada diretamente pela usina. Acreditamos que não deve haver “concorrência” entre a distribuição da ArcelorMittal Brasil e a usina, até porque vocês são um braço comercial dela, Mas existe alguma regra definida para isso?
É muito importante entender o papel de cada canal, e ter regras para diferenciar quando um cliente será atendido diretamente por nossas plantas, ou por uma de nossas unidades de distribuição. Assim, além do volume, o que conta também para determinar o tipo de atendimento adequado do cliente é a urgência com que um cliente precisa e o nível de serviços esperados em um determinado tipo de produto. Em certos momentos, o volume pode até atender ao mínimo de vendas diretas. Porém, se o cliente estiver precisando de um nível de serviços que só podemos fazer pela nossa rede de distribuição, nós o direcionamos a ela, colocando sempre as opções e custos de forma transparente para os nossos clientes.
Como é a logística desse processo. Se as vendas forem via e-commerce, há centros de distribuição específicos para atender às demandas locais? Onde eles estão instalados?
Contamos com uma área logística robusta, e que está se aprimorando ano a ano. Em relação ao e-commerce, estamos muito bem posicionados com unidades distribuídas pelo território nacional. E sempre que identificamos oportunidades, fazemos nossa expansão para estarmos cada vez mais próximos dos clientes.
E os preços: como são definidos? Em caso das vendas fracionadas, como eles são calculados?
Nossos preços são definidos conforme o mercado, observando, entre outras variáveis, o nível de serviços agregados. Como é essencial mantermos a nossa competitividade, trabalhamos fortemente a questão dos custos, a fim de garantir aos nossos clientes qualidade de produtos e serviços com preços justos.
As suas distribuidoras, só vendem aços produzidos por vocês, ou vocês comercializam os de outras bandeiras também? E os aços importados: também podem entrar no negócio?
Como eu disse aí atrás, nosso objetivo é o “One Stop Shop”. Quando é necessário, adquirimos soluções de outros produtores visando a atender às necessidades de nossos clientes, sejam estas quais forem.
Como foi a receptividade inicial do mercado à proposta de vocês manterem a operação de distribuição própria, principalmente ante ao fato de que, há cerca de 15 anos, a distribuição independente predominava?
A rede de distribuição iniciou as operações no Brasil, em dezembro de 2000. Tivemos como desafio inicial mostrar que todas as nossas iniciativas eram endereçadas ao fortalecimento do canal, manifestando nosso interesse de aprender com eles e gerar mais competição e benefícios aos consumidores. E, com o passar do tempo, os próprios distribuidores independentes compreenderam que o sistema de distribuição do passado – ou seja, o modelo que não agregavam serviços – não poderia ser mais o futuro. Com isso, atualmente, a maioria dos distribuidores agregaram outros serviços aos clientes, promovendo ainda mais a competição saudável pelo mercado.
A área de distribuição da ArceloMittal apresenta resultados independentes, ou eles entram integralmente, digamos, em um “pacote único da empresa”? Há metas a serem cumpridas?
É importante que a avaliação seja independente em cada fase. Por isso, acompanhamos os resultados de forma a garantir que sempre estamos agregando valor ao nosso negócio. Sim, possuímos metas a serem atingidas, sempre com intuito de buscar o desenvolvimento contínuo de cada unidade.
Por fim, já que estamos falando em metas, quais são os objetivos, planos e prazos de expansão da área de distribuição da companhia para os próximos anos?
Nossas metas estão sempre atreladas ao aumento do consumo aparente por região. Dessa forma, em determinados momentos temos que acelerar e, em outros, as dinâmicas de expansão ganham ritmo mais lento. Nosso objetivo é estarmos presentes em todas as regiões, para podermos oferecer a melhor experiência aos nossos clientes e, ainda, contribuir com o desenvolvimento do seu entorno.
